不是我不努力，客户一听基金，直接说“不买”，怎么办？

（来源：巴蜀养基场）

到年底，各大机构都在冲年末指标。

这不，上周某券商投顾跟我交流：“不是我不努力啊，是都不能提基金，一说客户直接说不买，怎么办？”

其实关于这个问题，我在前面问题也写过了：

今天再简单跟大家分享下我的一些思考：

客户拒绝的不是“基金”，是“被推销”

很多朋友以为客户是拒绝“购买基金”，其实客户只是拒绝“被推销”。

要么是你跟客户关系没到位、要么是你的营销味太浓、再或者客户觉得你就是想“搞定他”。

所以，我们在跟客户交流的时：

1.不是“卖基金”是“分享”一个信息

如1：

“王女士，您好！我是XX银行的XX，您是我行尊贵的VIP客户，今天给您来电是看到您有一笔定期到期了，想跟您分享一个信息（是分享一个信息，不是甲乙方，而是我对你有用）：现在四大行利率都下降了，我行很多大客户目前把定期转到了XX理财产品/XX纯债基金上了。我担心您也有这方面的需求，专门打个电话来问问，看看您是否需要我详细给您介绍一下呢？”

2.不是“卖基金”是“提供”一个解决方案

如2：

“王总，您好！我是XX银行的XX。很久没联系了，但是我一直关注着您。最近市场波动比较大，很多投资者有些迷茫。我刚整理了一份关于当前环境下如何管理好现金/做好资产配置/做好教育金储备/做好养老投资的简明指南（强调的提供解决方案，不是营销产品）。您之前也关注过这类话题，您看是否方便加一下微信，我把材料发过去您看看？”

3.不是“卖基金”是“分享”知识

如3：

“王总，您好！我是XX银行的XX。很久没联系了，最近刚好在外地培训，对于如何“在不确定性环境下做好投资”有一些新的启发，想跟您分享下/最近我们省行深度调研了部分产品，发现XX在目前市场表现非常不错，我特地做了一个梳理，跟您分享下XX的投资理念/最近读到XX书，有些感受，跟您分享下，看看能不能对您有些触动……”

总之，如果我们把自己定位成“卖产品”的，那么天然跟客户是对立的，我们想的就是如果“搞定”客户，而客户自然而然想的是“如何拒绝我们”；当我们把自己定位成“分享”知识、信息。“提供”方案、策略或工具等，跟客户关系比较对等，也能让客户感受到我们的价值。

客户可能是“惯性拒绝”，你要比客户更懂客户

当然，现代人都有很强的防备心，有时候可能是种“惯性拒绝”。

此时他拒绝的不是基金，也不是被推销，而是一种习惯性防备，不管别人说什么，他都会反对。

这时，我们需要更加自信，对客户异议能有力地反驳。当然，前提是“你得比客户更懂客户”！一般而言，客户拒绝无外乎以下几个理由：

1.客户对你不信任

这时候可以强调，产品不是“你推荐的”，是你“所在的平台”。而该平台的研究、实力是有保障的；

另外，不是盲目推荐，而是做了匹配的，他的账户情况适合这只产品；

最后可以拿一些数据做一些佐证。

2.客户不看好市场

先共情，称赞他对市场有自己独特见解；

再冷静提出你的看法和建议，可以用小资金感受一下。亲自下场比隔岸观火，感觉是很不同的；

3.客户怕亏

可以先配理财，再配低波固收+，再定投，然后再资产配置。

从“不亏”到“少亏”到“小赚”再到“适当提高预期收益率”；

4.客户没时间，嫌麻烦

那就推一键定投或者投资组合，然后再保持沟通频率；

5.客户短期要用钱

可以把钱做一些区隔，短期要用的配货基或者短债；

6个月不用的配固收+；

1年不用的做定投。

总之，平时得做有心人，把客户的异议多多整理，要比客户更懂客户。这样面对客户拒绝才更有底气。

广撒网，重点捕鱼

另外，其实客户类型很多。当有些客户你真的搞不定时，也别太执着，再去开发其他客户。

关于客群开发，我们在前面也写过不少

核心就是得“行动”，而且得从身边人做起

1.想想身边有什么可以触达的朋友、客户，勇敢地电话、微信联系；

2.想想有没有哪些对你特别认可的客户，可以帮你推荐新的客户；

3.想想有没有什么合作渠道可以获得优质客户？

4.想想微信群怎么激活？

5.实在不行，那就做直播或者线下沙龙，慢慢养客户。

总之，想太多不如行动一次，让你和客户能彼此遇见。

最后，现在金融从业者压力都很大。降费降佣背景下，一边是高悬的KPI，一边又是波动很大的A股，要做好财富管理，需要我们有“定力”“耐力”和“洞察力”，一点点渗透可能才有一些突破。